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什么是真正的市场营销?营销之父科特勒告诉你不同CEO的营销视角

发布时间:2019-12-28 03:12:29 已有: 人阅读

山东凯乐吧备用网址   为什么说市场营销可以比企业任何其他的职能部门都能够带来更多的增长呢?因为市场营销是真正唯一一个花时间和客户在一起并希望客户发生购买的部门。所以对于市场营销部门来说,如果营销人员培训得好,他们和客户待的时间长,他们会最先发现市场的机会。

山东凯乐吧备用网址   市场营销部门是最先发现客户有哪些需求的,企业别的部门没有注意到的时候市场营销部门就可以感受到。另外市场营销部门也可以感受到企业存在哪些威胁,或者说在客户买你的产品的时候存在哪些障碍。对于市场营销人员来说,我们必须真正接触到市场,真正接触到客户,把密切的观察传回到我们的企业当中。

  第一,顾客(Customers)、公司(Company)、合作伙伴(Collaborators)、竞争对手(Competitors)以及环境(Contexts),这就是我们通常所说的5C。每一个市场营销的框架或者计划,都要考虑到 5C 的原则。

山东凯乐吧备用网址   第二,需要描述产品(Products)、价格(Pricing)、渠道(Place)和促销(Promotion),这就是通常所说的 4P。4P 是一个起点,但是你还可以加另外一个P,叫作包装(Packaging),比如你是一家香水公司,比香水更重要的就是香水的外包装,还有对于这个产品如何来进行营销,来定位,所以包装是非常重要的。

山东凯乐吧备用网址   另外,大家可能会说销售呢、服务呢?这些在我们的 4P 当中在哪里?大家不用太担心这个,在市场计划中,4P只是一个起点,你可以加上S(Selling或Service),需要什么就添加到 4P框架当中就可以了。这就是4P的扩展版,例如包括产品、服务、品牌、价格、激励、沟通、交付等等。

  最后,如果你刚刚开始创业,或者要开始推出一个新产品,市场营销战略的流程通常都是从市场研究(Marketing Research,即MR)开始,这是最重要的。

山东凯乐吧备用网址   对于市场研究,企业要做很多的调查,收集很多数据。市场研究之后企业会发现市场非常复杂,包括市场当中的不同细分群体,所以企业需要进行市场细分(Segmentation)。由于不同的细分群体的需求是不一样的,所以企业需要选择目标市场(Targeting),之后再来进行定位(Positioning)。这就是我们通常说的STP。

  STP之后,企业就选择好了你的目标市场(Target Markets,即TM)。当然,企业可以选择好几个目标市场,但是每一个都要提供不同的市场战略。选择好了目标市场(TM)之后,企业需要提供价值主张(Value Proposition,即VP),然后建立市场营销计划(Marketing Plan,即MP)。

  接下来企业的营销计划开始进入执行(Implementation),之后还要做监控和调整(Control)。如果企业发现销售业绩不好,就要把这个流程往回倒一下,分析原因是什么:可能是营销战略制定得好,但是执行做得不好,或者团队不行;可能是执行做得好,但是销售业绩仍然不好,那可能就是营销战略有问题,比如说定价太高,或者广告推广做得不好,或者可能目标客户选得不好,比如在目标群体市场里已经有别的竞争对手比你做得好很多。通过这样的监控,企业可以找出问题并进行改正。

  第一种CEO是1P型的CEO,他们觉得价格(Price)是最关键的,觉得市场营销就是定价定多少,市场营销只要负责产品定价就可以了。

山东凯乐吧备用网址   第三种CEO是STP型的CEO,他们不仅知道4P,还知道企业需要进行市场细分、目标市场选择和定位(STP),这样的CEO显然更优秀。

山东凯乐吧备用网址   第四种CEO是ME型的CEO,即市场营销必须无所不在(Marketing Everywhere,即ME),他们知道企业的工作就是给客户创造价值,营销是一切工作的开始,这是最优秀的CEO。

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